原家建材店面导购流程

采集侠 2019-10-24 06:03:19 176

  原家建材实行全新的营运模式,以满足客户需求实现客户价值最大化为目标,最有效的服务和满足客户。

  1、?店面展示:

  ⑴、?原家VI形象突出品位,整体布置感官冲击大,突出品牌标准形象;

  ⑵、?店面干净、清爽,产品摆放错落有致;

  ⑶、?展示区、洽谈区、产品陈设区、收银台搭配合理,符合客户进店参观需求;展示区,原家建材样品的展示与特色应用效果图的展示相结合,体现帮顾客消费价值的理念。

  ⑷、?电脑配合演示装修效果图和相关装修常识。

  ⑸、?员工精神饱满,挂牌上岗,工服着装整齐;

  2、?六步成交法_____导购步骤:

  ⑴、?顾客进店

  主动向客户问好,热情适度!“原家建材,欢迎光临!”
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  客户寻价,应巧妙应答。不拒绝,不正面回应。

  有两种情况:一是顾客主动上门的情况,应该主动进行问好,与顾客进行沟通!二是小区客户经理带客户进店,也应主动问好,并辅助销售。

  ⑵、?顾客沟通
 
  对于顾客通常采用的寻价方式切入主题,店面人员应作好积极响应。客户寻价是成交的开始。

  对于进店客户一般来讲,大多数已经询问过多次价格,跑过建材市场多次,对于市场通常的报价有个基本的了解(客户自以为)。对于这种情况,导购人员应冷静下来,不能陷于价格陷阱之中。顾客消费心理的一般特征:

  观点一,顾客所希望的装修效果——爱美心———提前看到“美”的效果

  观点二,顾客希望少花钱多办事——节俭心———节俭原则,不过度消费产品性能

  观点三,顾客希望购买名牌产品——虚荣心———原家全国连锁,标准产品与服务

  观点四,顾客希望产品服务无忧——省心————无忧服务=一对一+全程服务

  观点五,顾客希望购买与众不同——求异心———原家装修效果,全国领先

  观点六,顾客希望比别人做更好——攀比心———举例说明,市长、县长消费过的

  观点七,顾客希望别人用过的产品——求同心——举例说明,市长、县长消费过的

  ⑶、?顾客需求

  通过以上对客户消费心理的沟通,建立顾客信任;之后进行顾客需求调查、分析。

  

原家建材店面导购流程



  主要抓住以下几个顾客核心关注点:

  ①、顾客内心所期望的效果

  ②、顾客的实际消费预算

  ③、顾客消费心理与偏好

  ④、顾客的身份、职业特征与家庭成员情况

  ⑤、顾客购买影响因素与决策主体

  根据以上情况,可以大致总结顾客的实际需求和真正价值。

  ⑷、?实现价值

  如何实现顾客价值,满足客户真实需求,才能实现顾客成交。

  顾客价值,在这里解释为顾客装修所需要的效果。这种效果因顾客的身份、职业、年龄、收入水平、消费偏好、家庭状况、地区差别等,都不尽相同。顾客根据职业与收入状况一般划分为以下五类,以陕西地区消费者为研究对象,其个体消费特性列表如下

  
  

原家建材店面导购流程



  ⑸、?顾客成交

  根据顾客消费的一般心理特征与个体消费心理特征,准确把握顾客价值与消费心理,达到顾客成交。

  

原家建材店面导购流程



  把握顾客实际需求,根据顾客的消费特性与所需要效果,配置合理两套可选择的组合套餐,最后确定成交方案。

  ⑹、?顾客服务

  顾客成交以后,并不是万事大吉,而是服务的开始。必须强化原家建材5S全程服务,免费送货、无忧售后、无障碍退货等。作好顾客档案登记、定期电话回访、会员客户管理等。

  3、?店面导购流程:

  

原家建材店面导购流程



  导购注意要点:

  ①、突出原家建材处处以顾客需求为出发点,切实满足顾客实际需求;

  ②、突出原家建材标准化的服务形象与规范流程,熟练、简洁、有效;

  ③、突出原家建材标准化产品的标准化特色:原家标准板、标准木线;

  ④、突出原家建材标准化服务,一站式全程服务,装修无忧,简单省心;

  ⑤、突出原家建材的挂牌上岗和一对一服务,责任到人,让顾客服务到位;

  4、?小区结合,一站式服务。
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  ①、?一站式全程服务。

  ②、?一对一服务。

  ③、?电话直拨,装修无忧。细节见原家建材终端拦截——小区推广。

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